Статьи

Типичные оправдания менеджеров по продажам. Рассказываем, как на них отвечать


С такой проблемой может столкнуться любой директор по продажам, особенно вступивший в должность недавно:
– Клиент не подходит к телефону! – жалуется один менеджер.
– С такими ценами невозможно продавать! – объясняет другой.
– План этого месяца явно завышен! – сетует третий.

Что в таких случаях делает неопытный руководитель? Обычно выбирает один из двух вариантов:
1) превращается в зверя и заставляет всех работать окриками и угрозами;
2) взваливает на себя функции подчиненных, работая «за себя и за того парня».
В этой статье расскажем, как не брать на себя задачи подчиненных и добиваться результата от каждого из них без агрессии и конфликтов.



1. Не позволяйте сотрудникам вешать на вас «обезьян»

Под «перевешиванием обезьян» понимается перекидывание проблемы и ответственности за нее на другого человека. Если вы помогаете подчиненному решить какую-то проблему, покажите ему, что эта задача все еще его и не становится вашей или совместной.

2. Пропагандируйте в отделе принцип «законченной работы сотрудника»

Этот принцип предполагает, что подчиненный сам разбирается в ситуации и находит решение проблемы. Он приходит к руководителю не с вопросом «Что мне делать?», а с вопросом «Чтобы решить проблему, я собираюсь сделать вот так. Это ок?»

3. Поощряйте самостоятельность и инициативу сотрудников

Ваша цель — сделать так, чтобы менеджеры постепенно перешли от первого к пятому уровню инициативности:
  • Менеджер ждет, пока поступит прямое указание от руководителя.
  • Менеджер спрашивает руководителя, что нужно делать.
  • Менеджер предлагает свой план, который затем реализует.
  • Менеджер действует самостоятельно, по ходу дела спрашивая совета.
  • Менеджер действует самостоятельно и в конце представляет отчет.

4. Если сотрудник приходит к вам с «обезьяной», верните ее владельцу за 4 шага:

  • Опишите «обезьяну». Четко сформулируйте проблему и определите цель.
  • Передайте ответственность. Убедитесь, что сотрудник понимает, что сам отвечает за свою «обезьяну». Даже если вы помогаете, задача не становится вашей.
  • Создайте страховку. Некоторые задачи требуют страховки: предложите сотруднику подготовить план действий и согласуйте его перед выполнением.
  • Регулярно проверяйте «обезьяну». Периодически спрашивайте у сотрудника, как идет работа, даже если внешне все выглядит нормально.



5. Учите подчиненных руководить самими собой

Эффективный руководитель не вмешивается ежеминутно в работу подчиненных. Он ставит цели, а затем регулярно оценивает результаты с помощью метрик (выручка, количество звонков, встреч).

6. Ограничьте время, в которое вы доступны для подчиненных

Выберите конкретные часы, в которые вы будете общаться с сотрудниками. В остальное время переведите телефон в беззвучный режим и сосредоточьтесь на стратегических задачах.
Эти простые техники – только один из способов сформировать сильную команду в отделе продаж и расти в выручке от месяца к месяцу.
О многих других методиках вы узнаете из онлайн-курса Академии Eduson «Руководитель отдела продаж».