Статьи

Как использовать техники убеждения и аргументации

Когда речь заходит об убеждении, у многих сразу возникает ассоциация с продажами. Но искусство убеждать важно не только во время продаж или переговоров. Оно пригодится и при общении с близкими людьми, и в дружеских спорах, и во многих бытовых ситуациях. В этой статье разберем самые эффективные приемы убеждения. Но для начала давайте определимся, что считать убеждением.

Что такое убеждение

Это процесс представления аргументов, цель которого – изменить поведение или отношение людей к тому или иному вопросу.
Убеждая, мы можем улучшить жизни других. Например, социальная реклама, призывающая бросить курить или сдавать пластик на переработку – именно такая убедительная сила.
Не стоит путать убеждение с принуждением. Людей не принуждают, они свободны в выборе принять или отклонить ту точку зрения, которую им предлагают.
Убеждать можно по-разному. Не только словами, но также образами, звуками и даже запахами. Вспомним известную стратегию супермаркетов, которые повышают продажи с помощью аромата свежевыпеченного хлеба. И все же в убеждении есть несколько устоявшихся правил, которые работают лучше всего.



6 принципов убеждения

Известный американский психолог Роберт Чалдини выделяет 6 принципов убеждения:
1. Взаимность
2. Последовательность
3. Социальное доказательство
4. Власть и авторитет
5. Симпатия
6. Дефицит
Разберем каждое из них подробнее.

1. Взаимность
Социальные нормы обязывают отвечать услугой на услугу, чтобы нас не сочли неблагодарными. Поэтому гораздо проще попросить человека об одолжении после того, как вы преподнесли ему подарок или сделали для него что-то полезное.
Пример взаимности – бесплатный контент в соцсетях. Речь не только о постах, но и о бесплатных марафонах, консультациях и т.д., где человек может получить от вас практическую пользу. Основываясь на законе взаимности, ваши читатели с большей вероятностью купят у вас платный продукт в благодарность за бесплатную помощь.

2. Последовательность
Люди хотят казаться последовательными в своем поведении. Ведь переменчивость – признак легкомыслия, а зачастую и непрофессионализма.
Представьте, что вы привыкли заказывать пиццу в одной и той же службе доставки. Но в какой-то момент они начинают вести себя странно: то перезванивают первыми, то избегают общения; то привозят пиццу за 15 минут, то через 2 часа. Скорее всего, вы быстро найдете другую службу доставки, потому что такое поведение социально неприемлемо.
Как это поможет в убеждении? Сначала попробуйте получить согласие ваших клиентов в ответ на небольшие просьбы. Например, подписаться на рассылку, прочитать одну из ваших статей или посмотреть видео. Когда дойдет дело до призыва что-то купить, это не прозвучит как гром среди ясного неба. Ведь люди уже не раз взаимодействовали с вами и, скорее всего, захотят быть последовательными.

3. Социальное доказательство
Когда мы чувствуем неуверенность при принятии решения, мы наблюдаем за тем, что делают другие. Если вы приехали в незнакомый город и выбираете место для ужина, то пойдете туда, где уже сидят люди. Абсолютно пустое заведение не вызывает доверие.
А поскольку нам так важно поведение других, то сообщения типа «9 из 10 человек рекомендуют...» всегда будут работать. Поэтому маркетологи используют отзывы покупателей, чтобы быть более убедительными.

4. Власть и авторитет
Люди в целом склонны подчиняться авторитетным фигурам. Если на обложке книги написана цитата-рекомендация авторитетного для вас человека, то вы, как минимум, возьмете ее с витрины и полистаете.
Поэтому, например, компания Adidas привлекает к сотрудничеству известных спортсменов, таких как Лионель Месси. А талантливые рекламщики используют для убеждения заголовки: «Что делает ветеринар, когда у него заболевает собака», «Эту зубную пасту рекомендуют стоматологи» и т.д.
Так что мнения авторитетных персон или лидеров отрасли – очень сильный инструмент для убеждения.

5. Симпатия
Сам Роберт Чалдини объясняет этот прием так: «Нас быстрее убедят люди, которые нам симпатичны». Вспомним школу: симпатичный одноклассник или одноклассница просит дать списать домашнее задание. Скорее всего, им не приходилось никого убеждать слишком долго.
Ведь когда нам кто-то нравится, мы охотнее делаем то, о чем они нас просят. Поэтому по статистике, физически привлекательным людям легче получить работу или добиться каких-то привилегий.
А в интернете мы чаще покупаем… на красиво оформленном сайте. Да-да, хотите убедить кого-то купить онлайн, прежде всего позаботьтесь о визуальной привлекательности вашего интернет-магазина или оформлении аккаунта в социальной сети.

6. Дефицит
Любая вещь становится более привлекательной, если ее доступность ограничена. Поэтому людям всегда надо сообщать, чего они лишатся, если не будут действовать быстро. Вспомните любой сайт по бронированию: «Места в этом отеле скоро закончатся!», «Остался последний номер!» и т.д. Это заставляет человека нервничать и убеждает быстрее принять решение.
Каждый из 6 принципов редко используется в одиночку. Чаще их объединяют в рамках одной комплексной стратегии. Эти правила применяются и в маркетинге, и в политтехнологиях, и в повседневной жизни.



Что еще стоит учитывать, пытаясь быть убедительным?


Установите зрительный контакт
В убеждении он играет огромную роль. Особенно если люди уже согласились с вашими словами. И они согласятся еще больше, если вы будете поддерживать с ними постоянный зрительный контакт.
Методика работает в разных жизненных ситуациях. Например, если вы ищете союзников в офисе, зрительный контакт может стать мощным инструментом для этого. Если вы родитель, который хочет сформировать с ребенком более прочную связь и привить ему дисциплину, тоже не забывайте чаще смотреть ему в глаза.
Еще визуальный контакт помогает людям лучше запомнить ваши слова. Для этого достаточно поддерживать его хотя бы 30 % времени вашего выступления – это меньше, чем 20 секунд от каждой минуты.

Следите за корректностью и простотой аргументов
Многие допускают при убеждении одну и ту же ошибку. И ошибка эта – отсутствие ясности. Если разобрать ее чуть подробнее, то вот что мешает вам доносить ваши мысли:
  • Слишком много идей отвлекают внимание от главного.
  • Слишком много мыслей перемешиваются и сбивают аудиторию с толку.
  • Обилие лишних деталей хоронит ключевые идеи и смещает фокус.
  • Запутанные утверждения, требующие «обработки» и «уточнения», тратят время слушателей впустую.

Применяйте несколько простых правил, чтобы излагать мысли проще:
1. Подумайте, какую одну мысль вы хотите донести. Например:
  • Курить – вредно.
  • Надо голосовать за этого кандидата.
  • Убирайте за своими собаками.
2. Используйте простые слова и обороты, чтобы вас поняли не только взрослые люди, но и школьники младших классов.
3. Объясняйте сложные вещи через аналогии. Например, работу сердца можно сравнить с насосом, который перекачивает кровь через вены и артерии.
Хвалите собеседника
Всем нравится, когда их хвалят. Поэтому комплименты очень важны для убеждения. Но здесь есть нюанс – чем конкретнее комплимент, тем он эффективнее. Например, вместо «Вы сегодня прекрасно выглядите!» скажите: «У вас очень красивый галстук!»
А какой из двух комплиментов, на ваш взгляд, больше порадует наемного сотрудника? «Отличная работа!» или «Невероятно, какое большое исследование вы провели для подготовки этой презентации. И когда вы только успели собрать все эти данные!»
Подсказка: после второго варианта человека легче будет убедить подготовить еще одну презентацию.

Используйте невербальные средства коммуникации
Убеждение – это не только слова. Как мы говорили выше, убеждать можно даже при помощи запахов. Но есть еще несколько невербальных способов, которые помогут вам убедить кого угодно.
1. Голос
Обязательно работайте над силой и тембром своего голоса. Научно доказано, что люди с низкими голосами кажутся нам более привлекательными, авторитетными и, как следствие, убедительными.
«Снизить» тембр можно при помощи специальных упражнений и дыхательных практик. Говорите уверенно. Сильный уверенный голос транслирует сообщение: «К этому человеку надо прислушаться».
 2. Походка и осанка
Вялая походка и сутулая спина – признак неуверенных в себе людей. А кого такие могут убедить? Поэтому, как и голос, походка и осанка должны излучать уверенность.
3. Мимика и жесты
Лучше, если мышцы вашего лица во время выступления будут расслаблены. Так вы будете казаться более искренним и человечным. А это очень важно, чтобы убедить аудиторию.
Жестикулируйте свободно, но не слишком активно. Чрезмерная жестикуляции покажет, что вы нервничаете. Использование одних и тех же жестов представит вас манипулятором. Вместо этого используйте несколько типов жестов и только в те моменты, когда вам нужно дополнительное внимание.

В этой статье мы разобрали ряд техник убеждения и аргументации. Но всегда хочется узнать главный секрет. Есть ли у тех, кто умеет убеждать, какая-то суперсила? Пожалуй, да, и она доступна каждому. Это искренность и честность. Если вы сами верите в вашу идею, то легко убедите других в ее правильности. Люди тянутся к искренним и интуитивно чувствуют фальшь. Поэтому будьте собой. И это главное правило, чтобы быть убедительным.