Уникальное торговое предложение как бизнес-тактика чрезвычайно эффективна. Однако для того, чтобы УТП принесло желаемый эффект в виде увеличения продаж и лояльности клиентов, его необходимо правильно сформулировать. 1. Объясните клиентам, как вы можете решить их проблемы. Есть такое мудрое мнение. Клиенты не хотят покупать товары – они хотят решить свои проблемы. Человек, покупающий велосипедный насос, едва ли мечтал о нем всю жизнь. Он оформляет покупку, чтобы решить проблему спустившей шины. Покупает новую лампочку, не ради лампочки, а чтобы любимая люстра снова засветилась. Посмотрите, как косметическая промышленность решает проблемы своих клиентов. Эти компании продают не просто красивые баночки с приятно пахнущим содержимым. Они продают красоту, стиль, элегантность, «гламурность» или уверенность в себе. Женщины, которым не хватает этого (а вовсе не очередной баночки на косметическом столике), заказывают косметику, чтобы изменить ситуацию. Это примеры решения проблем потребителей, которые являются основой для создания уникального торгового предложения.
2. Определите конкретные преимущества перед конкурентами. Зная о проблемах ваших клиентов, которые необходимо решить, пора рассказать им о том, почему они должны выбрать именно ваше предложение, а не конкурентное.
Поэтому в предложение следует внести определенное обещание, которое мы сможем выполнить. То, что вы можете гарантировать им заранее. Такое обещание должно воодушевлять пользователей и в то же время предлагать нечто отличное от конкурентов. Не забывайте это делать – иначе потеряете доверие и авторитет.
3. Соберите все вместе. На данный момент мы уже знаем, что такое наш идеальный клиент, у нас есть готовые решения его проблем, и мы знаем, почему стоит выбрать именно наше предложение, а не конкурентное.
Пришло время собрать части головоломки воедино, дополнив ее еще несколькими фактами.
Идеальное УТП должно включать следующие компоненты: - Определение целевой группы – например, для людей с повышенной физической активностью.
- Отображение потребностей / проблем, которые необходимо решить - например, необходимость быстро восстановиться после тренировки.
- Отличить продукт / услугу, т.е. предложить то, что не предлагают конкуренты – например, наш продукт единственный, сделанный из сывороточного протеина.
- Обещание или выгода – например, сывороточный протеин лучше регенерирует мышцы благодаря гораздо более эффективному усвоению.
- Акцент на уникальность, на необычную особенность, которая отличает продукт или предложение – например, это единственный продукт на рынке, который обладает такими восстанавливающими свойствами.
Включая все вышеперечисленные аспекты, мы очень близки к созданию уникального торгового предложения, которое будет отличать нас от других и, таким образом, побудить потенциального посетителя к оформлению заказа услуги покупки товара.
Важно, чтобы в вашем предложении пользователь быстро заметил преимущества и проблемы, которые будут решены для него самого и то, что он нашел не у конкурентов, а только у вас. Это будет эффективное и правильное УТП.