Правильные вопросы во время собеседования - одна из самых важных областей хорошего найма менеджера по продажам и одна из самых больших проблем, как для кандидата, так и для работодателя. Поговорим о том, какие вопросы во время собеседования стоит задать, чтобы узнать о кандидате как можно больше и нанять на работу тех, кто продемонстрирует отличные результаты продаж.

Непросто найти кандидата с нужными навыками. Требования к компетенциям сотрудников отдела продаж могут быть самыми разными в зависимости от отрасли, продукта, услуги или специфики компании. От того, кто будет работать в сфере продаж по телефону, будут требоваться навыки, отличные от тех, кто будет заниматься прямыми продажами. Другими факторами являются опыт продажи различных типов продуктов и различным категориям клиентов: бизнесу (B2B) или частному лицу (B2C). Однако в промышленности, строительстве или технических услугах менеджер по продажам часто должен быть инженером, который не только проведет переговоры и закроет сделку, но и будет отличаться специальными знаниями в области предлагаемых товаров или услуг.

Собеседование – это важная задача, а сам процесс приема на работу – это очень большая ответственность. От этого зависит, кто в конечном итоге найдет себе место в торговой компании и насколько он будет в ней полезным. Такая ответственность требует умелого подхода к процессу найма. Тем более что популярные поисковые системы заваливают кандидатов множеством подсказок, связанных с тем, как отвечать на вопросы во время собеседования. На эту тему написаны десятки, а то и сотни статей. В каждом из них есть много примеров вопросов на собеседовании и предложений о том, как ответить на многие из них, чтобы добиться наилучших результатов на собеседовании. 

Но собеседование – это не получение предсказуемых и усвоенных ответов на вопросы собеседования. Основная цель - как можно лучше узнать кандидата на должность менеджера по продажам. Это амбициозная цель, выполнению которой препятствует нехватка времени.

При наборе менеджеров по продажам стоит использовать подготовленные вопросы. Также стоит знать, какие вопросы давно вышли из канона хорошей практики во время собеседования, и от них лучше отказаться. 

Вот несколько неудачных примеров:

• «Пожалуйста, продайте мне эту ручку» - это одна из старейших задач по подбору персонала, и она до сих пор используется во время собеседований для сотрудников отдела продаж. Едва ли это помогает понять истинные коммерческие навыки претендента на вакансию менеджера по продажам. И кстати у большинства ответ на этот вопрос является домашней заготовкой.
• «Кем вы видите себя через 5 лет?» - это второй очень частый вопрос, о котором, на наш взгляд, можно смело забыть. Цель этого вопроса на собеседовании кажется ясной: это проверка, сколько времени кандидат хочет провести в организации. В то же время, есть лучшие наборы вопросов для собеседования, которые стоит задать, чтобы изучить эту проблему.
• «Вы планируете заводить детей?» (если на должность менеджера по продажам претендует женщина) - это еще один из тех вопросов, которые нужно убрать из собеседования. Он грубый, некультурный и неуместный. Профессиональные вопросы – это профессиональные вопросы. Таким образом, они не должны иметь ничего общего с частной жизнью кандидатов.
• «Если бы вы были животным, то каким?» - иногда вопросы на собеседовании касаются того, чтобы быть животным, иногда – деревом, растением или чем-то еще. На наш взгляд, такие вопросы не имеют существенной ценности и бесполезны для достижения главной цели – знакомства с кандидатом на должность менеджера по продажам.

Одна из наиболее важных областей, которую стоит изучить во время собеседования, - это вопросы, тесно связанные с тем, как кандидат воспринимает сам бизнес и его часть продаж. В конечном итоге человек на этой должности должен заниматься продажами. Приятно знать, как он относится к этой части бизнеса. Тем более что он к ней присоединится. Рекомендуется включить эту область и задать вопросы, которые позволят вам хорошо ее изучить. Вот несколько примеров вопросов, которые могут быть полезны в этом во время собеседования (порядок вопросов произвольный):

• «Какую книгу по теме продаж вы недавно читали?» Или «Чем вы занимались в рамках своего профессионального развития в прошедший период?»

 Потребность в расширении знаний, а также в приобретении и улучшении навыков является одной из ключевых soft skills сотрудника независимо от отрасли, профессии или опыта. По мере развития мы становимся профессионалами.

• «Как вы ищете потенциальных клиентов?»

 Отвечая на этот вопрос исчерпывающе, претендент на вакансию должен продемонстрировать себя независимым и творческим человеком, способным вскрыть неизведанные до этого пласты целевых покупателей.

• «Какие действия вы предпринимаете для построения эффективных отношений с клиентами?»

 В работе продавца также большое значение имеют умение устанавливать и поддерживать контакт, а также другие навыки межличностного общения. 

• «Что вы считаете своим самым большим коммерческим успехом?»

 Умение говорить о достижениях и сильных сторонах указывает на то, что у кандидата на должность менеджера по продажам есть здоровые амбиции. Сотрудник, реалистично оценивающий свои способности, способен достичь поставленных целей. 

• «Опишите, пожалуйста, свои самые большие профессиональные трудности. Если бы вы могли повернуть время вспять, что бы вы изменили / исправили?»

 В профессиональной жизни также имеет значение умение делать выводы из неудач. Неудачи показывают нам, над чем нам нужно работать. 

• «Какая ваша любимая техника продаж?»

 Знание техники и методов продаж – важный показатель для соискателя. Их умелое применение улучшает результаты. 

• «Что больше всего мотивирует вас работать?»

 Отсутствие мотивации означает, что в своей профессиональной жизни у человека нет… топлива. Ему не хочется расти, потому что он не видит цели, которой мог бы достичь. 

Изучение этой области во время собеседования с кандидатом позволит вам лучше понять его точку зрения на работу компании, к которой он вскоре присоединится. Таким образом, как работодатель, вы можете проанализировать, насколько подход соискателя на вакансию соответствует вашему видению, видению всей компании.

Еще один очень важный элемент – это опыт кандидата в воронке продаж. В успешных торговых компаниях это один из самых желанных и востребованных навыков. Кандидат, приходящий на собеседование, скорее всего, ожидает подобных вопросов. 

• Что такое воронка продаж?
• Как вы работали с воронкой продаж в предыдущей компании?
• Из каких этапов состоял процесс продажи?
• Как вы оценивали своих клиентов в компании?

Эти вопросы позволят нам еще раз выяснить, является ли воронка сильной стороной кандидата или областью, требующей развития. Работодатель не должен бояться задавать сложные вопросы (или те, которые могут казаться сложными). Чем более подробны и точны вопросы во время собеседования, тем лучше будет возможность узнать о реальных предрасположенностях кандидата к работе менеджера по продажам.

Вопросы для собеседования, связанные с опытом работы менеджера по продажам в системе CRM – еще одна важная область для обсуждения во время собеседования. В настоящее время компании делятся на три типа: те, которые работают с CRM, те, которые только внедряют ее, и те, которые пока обходятся без CRM, но скорее всего, придут к ней, чтобы оставаться конкурентоспособными и эффективными.

• В какой CRM-системе вы работали?
• Какие CRM-системы вы знаете?
• Что было самым полезным в этой системе?
• Какой была статистика вашей эффективности по данным системы?
• Какие типы возможностей продаж учитывала система при расчете эффективности?

Считается, что экстраверты созданы для профессии менеджера по продажам. Общительный, напористый, энергичный. Разве не таким должен быть идеальный продавец? Лидерские качества способствуют успешным продажам. Задайте несколько вопросов, чтобы понять, имеются ли они у соискателя на вакансию. 

• Не могли бы вы привести пример проекта, который был вашей инициативой? О чем это было? Каков был его результат? Вы остались довольны результатом?
• Опишите, пожалуйста, ситуацию, в которой вам пришлось принять решение, не имея полной информации. Как вы оценили, что информации, которой вы располагали, было достаточно для принятия решения? Как вы справились с этой ситуацией? Какое решение вы приняли и каков результат?
• Расскажите, пожалуйста, о самом трудном решении, которое вам пришлось принять в своей профессиональной жизни. Как вы пришли к нему? Каков был его результат?

Внешний вид – один из важнейших факторов нашего поведения по отношению к другому человеку. Относится ли это к работе продавца? Определенно да! Прежде всего, следует сказать, что хороший менеджер по продажам должен отличаться безупречным имиджем, вызывающим доверие с первых минут контакта с покупателем. Таким образом, одежда продавца, его отношение, тон голоса и поведение в коммерческих отношениях имеют огромное значение. Что и как подумает клиент о данном продукте и компании, которую представляет специалист по деловым отношениям. Обращайте внимание на это при знакомстве с соискателем на собеседовании. 

Подбор и наем сотрудников, особенно продавцов, - сложная задача. Здесь очень легко ошибиться, что может дорого обойтись компании. Поэтому, чтобы свести к минимуму риск нанять не тех людей, важно с самого начала задавать правильные вопросы, что позволит вам выбрать самых талантливых и лучших кандидатов из всех соискателей на должность менеджера по продажам.