Продажа по телефону требует от менеджера практики, многочисленных проб и ошибок. Однако существуют лайфхаки для продаж по телефону, которые помогают повысить эффективность ваших торговых усилий.
Сосредоточьтесь на первых секундах — на приветствии, или самопрезентации. У вас буквально десяток, максимум несколько десятков секунд, чтобы привлечь внимание и интерес собеседника. Если вы не хотите, чтобы он повесил трубку или сказал что-нибудь неприятное…
Диагностика потребностей клиентов часто оказывается ключевым действием в процессе продаж. Важно умело задавать вопросы, которые будут источником информации о проблеме, боли и тревогах клиента.
Представьте себе рыночных торговцев, которые кричат: «Горшки! Сумки! Белье больших размеров!» и надеются, что кто-то, кто ищет трусы XXXL, сумку или горшок и находится в пределах слышимости. Представили? Так вот, ваши правильные продажи по телефону, должны быть более высокого уровня таргетированности.
Прежде чем говорить о способах работы с возражениями, важно понять, откуда возникает сопротивление и нежелание взаимодействовать с продавцом. Почти все люди любят покупать, но абсолютно все не любят, когда им что-то продают☺, они реагируют на это сопротивлением, отговорками и неприятием вас, как продавца.
Очень сложно убедить другого человека радикально изменить свое мнение с «нет» на «да». Прежде чем получить полное одобрение, необходима стадия «может быть». Когда вы чувствуете, что клиент настроен негативно, попробуйте использовать формулировку: «Хорошо, прежде чем вы примете решение …».
Вот несколько примеров.
Презентация подходит к концу. Вы представили заказчику предложение, рассказали о преимуществах продукта и преимуществах его наличия, прежде чем переходить к следующему этапу переговоров, спросите клиента:
«Есть ли что-нибудь еще, что вам нужно знать, чтобы двигаться дальше?»
Независимо от того, отвечает ли клиент «да» или просит прояснить неясные моменты, оба ответа удовлетворительны для вас как продавца.