На первый взгляд, всё ясно из названия должности: руководитель отдела продаж руководит этим самым отделом. Но даже у опытных РОПов возникает вопрос: а где именно начинается и заканчивается моя зона ответственности?

Давайте разбираться.

Он нанимает сотрудников, обучает команду навыкам продаж, регламентам, рассказывает всё о продукте. Организует адаптацию новичков.

Но мало просто нанять и обучить, важно еще и проверить знания. Для этого РОП проводит экзамены, слушает записи звонков своих сотрудников, ездит вместе с ними на встречи.

Чтобы в команде не появлялось «слабых звеньев», РОП регулярно проводит оценку персонала. И да — увольняет тех, кто не хочет расти и развиваться.

Разработать систему мотивации и правильно внедрить KPI (ключевые показатели эффективности) — одна из важнейших задач РОПа, которая часто вызывает много трудностей.

Например, что касается замеров эффективности, в отделе продаж можно внедрить целых 12 типов метрик, по которым легко понять, насколько результативен каждый сотрудник. Обо всех 12-ти вы узнаете из онлайн-курса «Руководитель отдела продаж», который научит вас нанимать и обучать сильных продавцов.

Планерки, совещания, регулярные встречи 1-на-1 — это только малая часть ежедневного процесса. Прибавьте к этому постановку задач и контроль их выполнения, подготовку отчетов по продажам, согласование коммерческих предложений и важных писем, взаимодействие со смежными отделами — вот далеко не полный список ежедневных функций РОПа.

Конечно, это не означает делать работу за своих подчиненных. Но чаще всего РОП ведет небольшое количество ключевых клиентов, сопровождает крупные сделки сотрудников, а также занимается проблемными клиентами: например, теми, с кем был конфликт.

Когда собственник бизнеса жалуется на хаос в отделе продаж, чаще всего это означает, что там не выстроены процессы. Поэтому РОП должен прописать их по шагам, включая стандарты, инструкции и регламенты, разработать скрипты для звонков и встреч, выбрать и настроить телефонию, CRM-систему и т. д.

Кстати, в курсе «Руководитель отдела продаж» вы получите список из 18 CRM-систем на русском языке с описанием их основных функций и возможностей интеграции с другими сервисами.

Кроме этого, РОП участвует в разработке стратегии продаж, управляет товарными запасами, контролирует дебиторскую задолженность и выполняет массу других задач. О том, какие они, а главное — как с ними справляться, мы рассказываем в курсе «Руководитель отдела продаж».